Sette abitudini che caratterizzano le aziende software B2B di successo

Oggi decine di migliaia di aziende software in Europa, Medio Oriente e Africa (EMEA) sviluppano le loro soluzioni su Amazon Web Services (AWS). Quando incontro i dirigenti delle nostre aziende partner, mi chiedono spesso come possono accelerare lo sviluppo del loro business nel cloud e come possono applicare strategie di co-selling con AWS. Sebbene ogni azienda sia unica, voglio condividere con voi sette abitudini che accomunano le aziende di software business-to-business (B2B) di successo.

Migliorare costantemente

Nel 1997 Clayton Christensen scrisse “Il Dilemma dell’Innovatore”, in cui spiegava la difficoltà per un leader di mercato di trarre vantaggio da nuove invenzioni o modelli di business. Ad esempio, nell’ultimo decennio i dischi rigidi hanno cambiato radicalmente il loro design, passando dall’utilizzo di classici CD all’archiviazione a stato solido basata su memoria. Riguardo allo sviluppo dei software, i database più diffusi erano costruiti per un uso generale, mentre ora sono cloud-native e costruiti appositamente per casi d’uso specifici. Grazie a queste evoluzioni tecnologiche, le aziende sfruttano le nuove invenzioni per posizionarsi come leader in contesti nuovi, che offrono l’opportunità a business leader, concorrenti, nuovi arrivati e leader di mercato, di proporre ai clienti scelte nuove e migliori.

All’interno dei principali fornitori di servizi cloud operano professionisti commerciali e tecnici il cui compito è quello di aiutare i clienti ad innovare: team di account, partner manager, solution architect e industry specialist, solo per citarne alcuni. Per quanto riguarda la commercializzazione e la vendita del vostro software, includerlo nei marketplace online vi consente di raggiungere attuali e nuovi potenziali clienti, di collaborare con i venditori e di scalare i processi di partnership e co-selling, che in precedenza erano manuali e dispendiosi in termini di tempo, grazie all’automazione. Si tratta di migliorare continuamente le vostre strategie go-to-market.

Investire nelle persone

Come ha affermato Richard Branson, “forma le persone abbastanza perché possano andarsene e trattale sufficientemente bene affinché possano restare.”

Uno studio condotto da Enterprise Strategy Group (ESG) (settembre 2021) dimostra che l’investimento in corsi di formazione e certificazioni restituisce un forte vantaggio alle aziende. Oltre il 90% dei nostri partner conferma questo risultato, affermando che quando i loro dipendenti partecipano alla formazione AWS e ottengono le certificazioni, le loro aziende sono più competitive e hanno successo nei 3-5 anni successivi.

Investire nella formazione e nel talento crea nuove competenze in azienda e supporta la mentalità interna, fondamentale per l’innovazione tecnologica. Ad esempio, quando si migra al cloud dai data center on-premises, è necessario cambiare mentalità per comprendere come supportare al meglio l’azienda, sia dal punto di vista tecnologico che gestionale. Spesso si pongono domande ad alto rischio, tra cui: “Come passare da un modello di licenza perpetua a un modello di prezzo in abbonamento? Come pianificare e completare una migrazione al cloud? Quali sono le pratiche corrette per lo sviluppo di applicazioni SaaS?”. La presenza nella vostra azienda di talenti con competenze aggiornate rappresenta il punto di partenza.

Quando si tratta di partnership ufficiali, i fornitori di software indipendenti (ISV) ad alte prestazioni formano il loro personale sui vantaggi del co-selling e su come eseguirlo con successo: ad esempio, con i programmi AWS Partner Network e AWS Marketplace, che offrono opportunità di formazione dedicate a ogni team all’interno dell’azienda – Leadership, Sales, Marketing, Finance, Operations – e di investimento, grazie a partner leader preparati e specializzati su AWS Marketplace. Se la vostra azienda vende in più regioni, investite nella formazione del vostro personale in ciascuna delle aree geografiche in cui operate, se intendete sviluppare un business a livello mondiale

Fare All-in

In qualità di clienti, le aziende software beneficiano delle economie di scala offerte dai grandi fornitori cloud e, in qualità di partner, possono trasferire questi vantaggi ai loro clienti. Sul mercato esistono diverse piattaforme cloud tra cui scegliere. Investendo nelle persone, compresi i team tecnici e operativi, le aziende possono utilizzare un unico fornitore cloud per implementare una strategia efficace in tutte le loro infrastrutture: costruire, rilasciare il software, quindi iterare e mantenere la sicurezza. Una volta che la vostra azienda sarà capace, potrete sfruttare l’esperienza di AWS per ogni tecnologia che costruite, per uso interno o per i vostri clienti.

Lo stesso vale per le partnership. Vedo che i partner ottengono un grande successo quando gestiscono una parte significativa delle loro vendite attraverso i cataloghi digitali popolari, come AWS Marketplace. Così, si creano relazioni di co-selling tra AWS e l’azienda software. Questo può anche aumentare la visibilità dell’azienda nei grandi marketplace online di tecnologia aziendale.

Usare la cultura e gli incentivi per ottenere i risultati desiderarti

Cultura, incentivi e obiettivi sono interconnessi. Ad esempio, l’innovazione implica tentativi ed errori, il che richiede che le persone si sentano a proprio agio nello sperimentare. La cultura dell’azienda in cui lavoro, che incoraggia i dipendenti a provare nuove esperienze e soluzioni, ha portato a diverse innovazioni. Utilizziamo il cosiddetto concetto “two-way doors”: se una decisione può essere facilmente modificata, è una “two-way doors”. In questo modo il rischio è più limitato rispetto a una decisione difficile da cambiare, che è a senso unico (i.e., “one-way door”). Creando una cultura dell’esperienza, le aziende possono incentivare i leader a sperimentare, imparare e adattarsi, il che spesso si traduce in maggiore innovazione e crescita.

Un altro esempio viene dal Sales, dove un incentivo importante è il modo in cui un’azienda software compensa la sua organizzazione commerciale. Nel contesto del co-selling con un fornitore di servizi cloud, i partner più importanti creano una struttura a compensazione neutra per i loro venditori, sia che un cliente acquisti il loro software su AWS Marketplace o direttamente da loro. In questo modo, l’unico incentivo del vostro team di vendita sarà operare secondo ciò che è giusto per i vostri clienti.

Identificare i dettagli importanti per i clienti

Prima di AWS ho lavorato per due aziende software che hanno avuto successo nei rispettivi mercati. La prima è stata MySQL Inc, dove ricordo che i fondatori pensavano quotidianamente all’esperienza che la loro azienda forniva ai clienti. Come database company, gli utenti primari erano sviluppatori di applicazioni, amministratori di database (DBA) e product manager. All’epoca (primi anni 2000), nel mercato dei database c’erano diverse realtà emergenti ed era un mercato altamente competitivo. Durante la conferenza annuale dedicata agli utenti, uno dei partecipanti chiese al fondatore di MySQL, Monty Widenius, perché il suo software fosse diventato così popolare. “Uno dei motivi è la buona documentazione del prodotto”, rispose. Come faceva a sapere che la documentazione sarebbe stata così importante? In qualità di inventore del software, Monty si era occupato personalmente di alcuni problemi di assistenza tecnica e si era reso conto che molti potevano essere affrontati in anticipo grazie a un manuale d’uso dettagliato. Le sue intuizioni derivavano dall’esperienza diretta. La documentazione del prodotto MySQL era ben organizzata, completa e rappresentava un’opportunità scalabile per insegnare agli utenti come raggiungere i loro obiettivi in termini di dati. MySQL ha continuato a puntare su standard elevati e si è guadagnato la fiducia di milioni di utenti.

La mia esperienza in Salesforce è stata simile, e continuo a vedere questa analogia quando incontro la nostra comunità di partner software. Si mettono nei panni dei loro clienti. Alcuni approfondiscono il back-end per gli utenti tecnici, altri si occupano delle interfacce front-end per renderle intuitive e facili da usare. Un software eccellente è sia scienza che arte.

Perseguire l’eccellenza operativa e l’automazione

Utilizzate il software e l’automazione per migliorare la produttività dei vostri clienti e anche i vostri processi interni. Con le crescenti capacità della tecnologia, potete investire maggiormente nelle persone eliminando i compiti che sottraggono loro tempo e che potrebbero essere utilizzati per creare più valore. Alcuni ISV operano in modo eccezionale. Uno di questi è OutSystems, nato in Portogallo e ora al servizio dei clienti di tutto il mondo: fornisce una piattaforma low-code ad alte prestazioni che consente alle aziende di creare, distribuire e gestire rapidamente le loro applicazioni business-critical. Fornendo strumenti a chi sviluppa applicazioni, OutSystems offre nuovi modi di innovare. Quando la partnership con AWS è cresciuta, OutSystems ha applicato il proprio know-how all’automazione dei processi interni necessari per il co-sell. Questo ha comportato due vantaggi. Il co-selling di OutSystems è cresciuto ulteriormente, dato che l’automazione ha permesso un impegno maggiore con i team di vendita di AWS. Allo stesso tempo, l’automazione ha consentito un risparmio in termini di tempo per tutti i team coinvolti, consentendo loro di concentrarsi sulle prossime iniziative congiunte e di far diventare OutSystems un partner di grande successo. Recentemente AWS ha lanciato un nuovo connettore CRM per facilitare ulteriormente il risparmio di tempo per i partner.

Automatizzare e scalare dove ha senso, per i vostri clienti e processi interni. Dopotutto, la creazione di software, il cuore della vostra attività, non consiste forse nel trarre vantaggio dall’automazione e dalla scalabilità?

Guardare lontano e divertirsi

nella vita è difficile non notare l’impatto positivo del ringraziamento e della valorizzazione del lavoro svolto, all’interno delle comunità e dei gruppi. Sono onorato del grande lavoro svolto dalla nostra comunità di partner, di cui un riconoscimento è rappresentato dai Partner Awards. Mi rendo conto che molti hanno investito in partnership e stanno facendo il possibile (e a volte anche di più) per sviluppare un software eccellente per i loro clienti. Sono ispirato dall’inventiva della comunità ISV nel creare soluzioni nuove ed efficaci per i problemi di business e sociali.

Uno dei miei colleghi ha recentemente detto: “Quando tra qualche anno passeremo il testimone alla prossima generazione di professionisti, cosa ricorderemo io e te? Ricorderemo la costruzione dell’azienda, i momenti divertenti trascorsi insieme come team, le relazioni lavorative e personali che abbiamo costruito con i nostri clienti, partner e colleghi. Questi sono i ricordi che conserveremo.”